【宏宇陶瓷】宏宇陶瓷郑州总经销商瑞丰建材刘喜军的访谈

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    宏宇陶瓷郑州总经销商瑞丰建材刘喜军的访谈

勤勉铸品牌，服务树形象

身材高大敦实，福态亲和中透出老练与精明，这就是宏宇陶瓷郑州抛光砖和釉面砖的总经销瑞丰建材总经理刘喜军。别看他有历来就“吃素的”习惯，而在销售工作中可不是“吃素的”。去年，他就取得了超过年任务10%的“不谦虚”骄人业绩。探析其成功之道，首先得承认是机缘的巧合，其后更多的是在卓越品质的基础上，勤勉耕耘的自然结果。

因缘际会，心怀感恩

谈到携手宏宇的往事，刘总由衷感怀，自己在起步阶段幸运地遇上了贵人。

1999年刘总开始做郑州宏宇抛光砖的分销，后来总经销商因故离开郑州，他赏识刘总做事用心有思路，于是便推荐他顶手做总经销，刘总想了想果断地同意了，“那老板是福建人，他很豪爽，说实话，我当时实力并不大，一年也才几十万业绩，幸好他将仓库与展厅无偿地转让给我，很遗憾的是以后一直没有见过他，如果没有他，我真的不可能做到现在这么大！”刘总充满感慨。

宏宇陶瓷进驻五洲建材、凤凰城等多个专业市场

2003年，宏宇陶瓷新推出釉面砖，也正是这一年，刘总升级成为宏宇郑州地区的抛光砖与釉面砖总经销，他清楚地记得，首年业绩便冲到了300多万，此后，刘总摸索地上路，用心投入，事业不断壮大。

专心专注，积淀人脉

“做多个品牌会分心，我做宏宇是忠心耿耿的，虽然现在仍然经常有人怂恿我做些其它品牌，包括实力也相当不错的品牌，都被我婉拒了，”对于多品牌经销运营的风险，刘总有着清晰的认识。目前，由于刘总还经营另一仿古砖品牌作配套，“我主推的当然是宏宇陶瓷，一是之前投入了很多心血去培育，现在上了轨道，正是开花结果的时候。二是宏宇品质有保证，卖起来放心。三是宏宇是他发家的根基，对宏宇有感情。四是抛光砖和釉面砖相对市场更成熟，容易推广”。

店面形象宽敞气派的宏宇专卖店

在展厅和刘总交流期间，有几批客户来选砖，和他熟络地打招呼，刘总热忱地接待他们，并安排店员配合。“很多认识的和不认识的客户都主动打电话给老板来买砖，甚至是他去到那个店面也跟着去那个店面”，店长介绍。这种宽广的人脉来源于客户对经销商及产品品质的高度信赖，是长期用心经营才能积淀下来的。

“宏宇陶瓷进入郑州始于1999年，现在前后已经有12年了，得到了市场广泛认同，品牌知名度与美誉度与日俱增，经过岁月磨炼的品质形象是牢不可摧的。”刘总信心勃勃。

品牌落地，多腿走路

目前，瑞丰建材四个宏宇专卖店覆盖了五洲、中原、凤凰城、西建材等大型建材市场，总面积近1500平方，租金是笔相当大的费用，但是通过多点展示，不光能够直接带动业绩，而且能够潜移默化地渗透品牌，大大提升消费者对品牌的信心。

生动逼真的实景间

不光如此，店面还是促进各渠道推广的阵地，目前，瑞丰建材有工程、家装、零售等销售渠道，比例约为3：2：1。宏宇陶瓷进驻了多个大型工程项目，比如河南省省委、郑州郑东新区管委会、郑州市金水区人民检察院、郑州市教育局、郑州师范学院、中国机械工业集团六院、航天商务大厦、阳光花苑小区、江山家纺城等等。

此外，瑞丰建材也注重于其它营销推广形式，刘总大学毕业几年的儿子，现在帮忙打理生意，“我一有时间就会在网上发贴子宣传宏宇品牌”，他向笔者介绍。

活力团队，热诚服务

无论是在佛山名优商品展销会上，还是在各个宏宇展厅，笔者发现，瑞丰建材有一支以80后为主的生力军，包括导购、外拓和售后服务人员，甚至有两个店长也仅二十来岁，但毫无例外的是，她们都表现出良好的沟通技巧与服务态度。这也直接导致了她们在展会的短短时间争取到多个订单。

很多老客户带新客户过来购砖

目前，瑞丰建材为客户提供了全方位的售前、售中、售后服务。笔者凑巧陪同工作人员处理一宗关于产品铺贴不平整的投诉，我们坐了大半个小时的车来到业主家里，工作人员现场仔细检查情况，分析到问题原因是铺贴师傅施工经验不足，而并非产品质量缺陷造成，于是向业主作了详细诚恳的解释，并提出建设性解决方案——可以帮忙推荐专业铺贴师傅，并保证效果良好，“非常感谢你们能够这么快上门跟踪服务，体现出大品牌负责任的态度”，业主表示了由衷的认同与谢意。

专业导购在佛山名优商品展上提供热忱的服务

“客户至上”是瑞丰建材不成文的服务宗旨，也是为什么郑州宏宇专卖店客户纷至沓来的重要原因。同样地这也是宏宇陶瓷整个营销系统力行主推的服务准则，已经得到了广大经销伙伴的认同和践行，赢得了广大消费者的信赖与拥戴。

中国机械工业集团六院等工程选用宏宇

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